La guida completa al wine list engineering

Scritto da Marco Azzari il 14 settembre 2026

Il vino che vendi di più probabilmente non è quello che ti rende di più, e quello che ti rende di più probabilmente è fermo in cantina. Nella maggior parte delle carte che leggo i due problemi convivono, e nessuno se n'è accorto, perché nessuno ha mai messo i due numeri uno accanto all'altro.

Il wine list engineering fa esattamente questo. È il menu engineering, il metodo con cui le cucine calcolano il costo di ogni piatto e lo classificano, applicato alla carta dei vini. Alla fine di questa guida avrai la tua carta su un unico grafico, ogni vino in uno dei quattro riquadri e un passo successivo chiaro per ciascuno.

Che cos'è il wine list engineering?

Il wine list engineering è il menu engineering applicato alla carta dei vini. Prendi ogni vino che vendi, calcoli quanti soldi ti lascia per bottiglia o per calice, conti quante unità hai venduto e metti i due valori a confronto su un grafico. Ogni vino finisce in uno dei quattro riquadri, e ogni riquadro ha la sua istruzione: proteggilo, rivedi il prezzo, spingilo oppure toglilo.

I menu della cucina ricevono questo trattamento di continuo. Uno chef calcola il food cost di un piatto fino alla guarnizione, e un buon F&B manager sa quali secondi reggono la cucina. Il vino raramente riceve la stessa attenzione. In molti locali in cui ho lavorato o con cui ho collaborato, la carta era stata prezzata con un unico coefficiente e un po' di buon senso il giorno in cui è andata in stampa, e da allora nessuno l'ha più riletta riga per riga.

Il metodo pone due domande a ogni vino: quanto ti fa guadagnare ogni volta che lo vendi, e quanto spesso lo vendi? Nessuno dei due numeri, da solo, dice molto. Una bottiglia che rende 50 € e si vende quaranta volte l'anno porta meno di una che rende 20 € e si vende quattrocento volte. Vedi che cosa sta facendo davvero la carta solo quando i due numeri stanno sullo stesso grafico.

Perché vale un pomeriggio del tuo tempo

La ristorazione italiana vive di margini sottili. Pagati materie prime, personale, affitto e tasse, un ristorante tipico trattiene pochi centesimi per ogni euro incassato, e in un ristorante con servizio al tavolo il vino vale spesso tra il 10 e il 20 % del fatturato.

Con pochi centesimi per euro, anche piccole somme pesano molto. Prendiamo un ristorante che fattura 1 milione di euro l'anno. Ne trattiene circa 35.000 €, e le sue vendite di vino si aggirano sui 150.000 €. Recupera tre punti di margine su quel vino e hai aggiunto circa 4.500 €, cioè un ottavo dell'utile dell'anno.

Il vino è anche il posto più economico del locale in cui trovare quei soldi. Un piatto passa per quattro o cinque paia di mani prima di arrivare in tavola, mentre una bottiglia che è già in cantina deve solo essere aperta. Quando correggi un prezzo o una dose, il turno di nessuno si allunga, quindi tutto ciò che recuperi va dritto all'utile.

La matrice è altrettanto utile per ciò che ti dice di lasciare com'è. Quando un responsabile sospetta che la carta renda poco, la tentazione è di cambiare tutto in una volta. Il grafico ti indica la manciata di vini che contano e ti permette di lasciare stare il resto.

E c'è un vantaggio che noteranno anche i tuoi ospiti. Una carta passata per questo esercizio di solito è più corta e più facile da leggere, perché i vini che nessuno ordina sono spariti e quelli buoni che nessuno capiva hanno finalmente una descrizione come si deve. Gli ospiti scelgono con più sicurezza, e il personale di sala ha una carta da cui può davvero consigliare.

Numero uno: il margine sul vino, in euro

Il primo numero è ciò che ogni vino ti lascia ogni volta che lo vendi. La formula è semplice:

Margine sul vino = prezzo in carta − IVA − costo della bottiglia

Ognuna delle tre voci nasconde una trappola, quindi vediamole una alla volta.

Prima togli l'IVA

I tuoi prezzi in carta includono l'IVA al 10 %, l'aliquota della somministrazione di alimenti e bevande, vino compreso. Quella fetta appartiene all'Agenzia delle Entrate dal momento in cui l'ospite paga. Per trovare la parte che è tua, dividi il prezzo in carta per 1,10.

Una bottiglia in carta a 34 € diventa 34 ÷ 1,10 = 30,91 €. I restanti 3,09 € sono IVA.

Qui gli errori frequenti sono due. Il primo è saltare del tutto questo passaggio: è così che una carta prezzata a tre volte il costo finisce per rendere 2,73 volte il costo, una volta che il fisco si è preso la sua parte. Il secondo è moltiplicare per 0,90 invece di dividere per 1,10. Il 10 % è stato aggiunto sopra il tuo prezzo netto, quindi togliere il 10 % dal totale sottrae un po' troppo e fa sembrare ogni vino un po' peggiore di quanto sia.

Sottrai quanto ti è costata davvero la bottiglia

Usa il prezzo dell'ultima fattura del fornitore, IVA esclusa, perché un locale con partita IVA detrae l'IVA sugli acquisti. L'ultima fattura conta più di quanto si pensi: i fornitori aumentano i prezzi senza fare rumore, e il costo che ricordi dal giorno in cui hai messo il vino in carta potrebbe essere vecchio di due aumenti.

Per la nostra bottiglia da 34 € che è costata 10 €: 30,91 - 10,00 = 20,91 € di margine per bottiglia.

Per i calici, dividi per i calici che servi davvero

Il vino al calice richiede un passaggio in più. Dividi il costo della bottiglia per il numero di calici che ottieni davvero da una bottiglia, poi sottrai il risultato dal prezzo netto del calice.

Il numero teorico è facile: 75 cl divisi per la tua dose. Le schede di calcolo di solito ipotizzano sei calici da 125 ml. I locali veri ne ottengono meno, spesso quattro o cinque, se si contano i calici troppo generosi e la bottiglia aperta martedì per un tavolo e buttata giovedì.

Ecco lo stesso Lugana venduto a 7,50 € al calice. Il prezzo netto è 7,50 ÷ 1,10 = 6,82 €. Con sei calici per bottiglia, ogni calice costa 1,67 € e ne lascia 5,15 €. Con cinque calici, ognuno costa 2,00 € e ne lascia 4,82 €. Sono 33 centesimi per calice che pensavi di guadagnare e che non hai mai visto.

Per trovare la tua resa reale, per due settimane confronta i calici battuti in cassa con le bottiglie aperte per la mescita. Nel foglio usa quel numero, non quello della scheda di calcolo.

Perché in euro e non in percentuale

La maggior parte delle carte viene giudicata sul margine percentuale, e le percentuali fanno sembrare migliori i vini economici. Nell'esempio più avanti in questa guida, un Nero d'Avola ha un margine del 76 % e un Barolo del 58 %, il più basso della carta. Eppure ogni bottiglia di Barolo lascia 50 € e ogni bottiglia di Nero d'Avola 19 €.

Affitto e stipendi si pagano in euro. Le percentuali servono per fissare i prezzi, ma quando decidi quali vini meritano il loro posto, la matrice deve basarsi sui soldi che ogni vendita lascia davvero.

Numero due: quanto hai venduto, e in quale periodo

Il secondo numero sono le unità vendute per ogni vino: bottiglie per la carta delle bottiglie, calici per la carta al calice. Lo trovi nel report delle vendite per articolo della cassa. La domanda più difficile è quale periodo misurare.

Un anno intero è la scelta migliore. Cattura la stagionalità così com'è, dal rosato e dai bianchi freschi in terrazza a luglio alle bollicine a dicembre. Qualsiasi finestra più corta premia ciò che per caso era di stagione e penalizza il resto.

Una stagione va bene se il tuo locale o la tua carta sono stagionali. Un ristorante in una località sciistica, un locale al mare aperto da maggio a settembre o un ristorante che stampa una carta estiva e una invernale dovrebbero confrontare ogni stagione con sé stessa: questo inverno con lo scorso inverno, non l'inverno con l'estate.

Un mese serve per una prima lettura. Se la carta è nuova e non ha ancora un anno alle spalle, o se hai appena cambiato qualcosa, un mese ti dà un primo quadro. Leggilo sapendo che la stagione influenza i numeri.

Una settimana è troppo corta per tutta la carta. Un solo tavolo che ordina sei bottiglie dello stesso rosso può spostarlo da un riquadro all'altro. Usa una settimana solo per verificare un singolo cambiamento, come una nuova dose o un nuovo vino al calice, e confrontala con la stessa settimana prima del cambiamento.

Qualunque periodo tu scelga, alcune regole mantengono il confronto corretto:

• Usa lo stesso periodo per tutti i vini. Mescolare un anno per alcune voci e tre mesi per altre rende il grafico privo di senso.
• Riporta su base piena i vini che non c'erano per tutto il periodo. Un vino entrato in carta a metà anno, o esaurito per sei settimane, ha perso quelle vendite perché mancava dalla carta. Dividi le sue vendite per le settimane in cui era disponibile e moltiplica per le settimane del periodo, oppure lascialo fuori finché non ha un periodo completo alle spalle.
• Togli gli eventi straordinari. Un matrimonio che ha ordinato sessanta bottiglie dello stesso bianco trasforma in una Stella un vino che gli ospiti non scelgono mai.
• Escludi omaggi e consumazioni del personale. Non sono vendite. Se la cassa li registra come articoli a prezzo zero, filtrali prima di copiare i numeri. Un bicchiere offerto al personale è una decisione, e va su una riga a parte.

Calici o bottiglie: fai due matrici

Fai il wine list engineering due volte: una per i vini che vendi al calice e una per quelli che vendi a bottiglia. Anche quando si tratta dello stesso vino dallo stesso cartone, un calice e una bottiglia sono due prodotti diversi.

L'ospite decide che cosa vuole prima di decidere quale vino. Chi ordina un calice beve da solo, oppure vuole un vino diverso a ogni portata, oppure non vuole impegnarsi su 75 cl. Un tavolo che ordina una bottiglia sceglie un solo vino da condividere per tutto il pasto. La carta al calice compete con gli altri calici, e la carta delle bottiglie con le altre bottiglie. Un ospite che vuole un calice di Lugana non lo sta confrontando con una bottiglia di Barolo.

Anche i numeri si comportano in modo diverso. Un calice rende qualche euro, una bottiglia venti o più. Un calice porta con sé il costo di tutto ciò che viene buttato quando una bottiglia aperta si rovina, una bottiglia no. Se li metti sullo stesso grafico, tutti i calici finiscono nella metà a basso margine, tutte le bottiglie in quella ad alto margine, e le due linee che dividono la matrice si ritrovano in un punto che non descrive né gli uni né le altre.

Quindi un vino venduto in entrambi i modi ha due righe, una per matrice, ciascuna con il suo prezzo, il suo costo per porzione, le sue unità vendute e il suo riquadro. Non stupirti se i riquadri non coincidono. Il Lugana può essere una Stella al calice, perché è l'aperitivo ovvio e la dose ha il prezzo giusto, e allo stesso tempo un Cavallo da tiro a bottiglia. Sono due decisioni separate: lasciare il calice com'è e lavorare sul prezzo della bottiglia.

Prima di aprire Excel: tre documenti

Prima di iniziare ti servono tre cose sulla scrivania, e raccoglierle è di solito la parte più lenta del lavoro.

1. La carta dei vini come la vedono gli ospiti, con i prezzi attuali.
2. Le ultime fatture dei fornitori, per avere il costo di oggi per bottiglia, IVA esclusa.
3. Il report di cassa del periodo scelto, con le unità vendute per articolo. La maggior parte dei sistemi di cassa lo esporta in Excel o CSV. Se non trovi l'esportazione, il fornitore del gestionale di cassa o il tuo commercialista di solito ci riescono in pochi minuti.

Scarica il modello Excel

Il file fa tutti i calcoli al posto tuo: l'IVA al 10 %, il margine per vino, le due linee e il riquadro in cui cade ogni vino. C'è una scheda per le bottiglie e una per i calici, e il grafico della matrice si disegna da solo. Si apre con l'esempio dei dieci vini di questa guida, così vedi come funziona prima di sovrascriverlo con la tua carta.

Scarica il modello Excel

Traccia le due linee che dividono la carta

I quattro riquadri nascono da due linee: una per la popolarità e una per il margine.

La linea della popolarità è il 70 % delle unità vendute in media. Se ogni vino della carta vendesse allo stesso modo, ognuno venderebbe la media. Il menu engineering considera popolare un vino quando raggiunge almeno il 70 % di quella quota equa. Il 70 % serve perché le vendite di qualsiasi carta sono sbilanciate: una manciata di vini fa la maggior parte del volume, e con la semplice media come linea quasi tutto il resto risulterebbe impopolare.

La linea del margine è il margine medio per vendita. Margine totale diviso per le unità totali. È ponderato sulle vendite di proposito, perché deve dirti quanto ti rende una vendita tipica, non quanto dice una riga tipica del listino.

Nell'esempio qui sotto, i dieci vini hanno venduto 1.540 bottiglie in un anno, in media 154 ciascuno, quindi la linea della popolarità si trova a 107,8 bottiglie. Insieme hanno lasciato 38.706 € di margine, quindi la linea del margine si trova a 25,13 € per bottiglia.

Un esempio concreto: dieci bottiglie, un anno

Ecco una carta delle bottiglie a titolo illustrativo per un ristorante di medie dimensioni a Milano, misurata su dodici mesi. I prezzi includono l'IVA al 10 %, i costi sono IVA esclusa.

Vino	Prezzo in carta	Costo	Venduti	Margine per bottiglia	Margine totale	Margine %	Riquadro
Lugana DOC	34	10	410	20,91	8.573	68 %	Cavallo da tiro
Valdobbiadene Prosecco Superiore DOCG	38	8	380	26,55	10.087	77 %	Stella
Chianti Classico DOCG	42	13	260	25,18	6.547	66 %	Stella
Montepulciano d'Abruzzo DOC	30	9	150	18,27	2.741	67 %	Cavallo da tiro
Sancerre	50	16	95	29,45	2.798	65 %	Enigma
Nero d'Avola, Sicilia DOC	28	6	70	19,45	1.362	76 %	Cane
Champagne brut	85	31	60	46,27	2.776	60 %	Enigma
Timorasso, Colli Tortonesi	48	15	45	28,64	1.289	66 %	Enigma
Barolo DOCG	95	36	40	50,36	2.015	58 %	Enigma
Cannonau di Sardegna DOC	30	10	30	17,27	518	63 %	Cane

Alcune cose saltano subito all'occhio. Il Lugana è il vino più venduto della carta e rende meno per bottiglia di entrambe le Stelle. Il Nero d'Avola ha una delle percentuali migliori della pagina e finisce comunque tra i Cani. E il Chianti Classico è una Stella per cinque centesimi: basterebbe un solo aumento del fornitore per spostarlo tra i Cavalli da tiro senza che nessuno se ne accorga.

I quattro riquadri e che cosa fare con ogni vino

I nomi dei riquadri vengono dal menu engineering della cucina (in inglese Stars, Plowhorses, Puzzles e Dogs) e sono rimasti perché si ricordano facilmente. Su una carta dei vini cambia ciò che fai con ciascuno.

Margine per vendita →

Enigmi Vendite basse, margine alto. Rendili visibili. Stelle Vendite alte, margine alto. Proteggile. Cani Vendite basse, margine basso. Smaltiscili, poi toglili. Cavalli da tiro Vendite alte, margine basso. Rivedi prezzo o costo.

Unità vendute →

Stelle: vendite alte, margine alto

Sono i vini che pagano la carta. Il tuo compito è proteggerli. Non lasciare mai finire una Stella, perché ogni sera in cui manca, il tavolo che la voleva molto probabilmente ordina qualcosa che ti rende meno. Mantieni stabili il suo prezzo e il suo posto in carta, e controlla il prezzo del fornitore a ogni riordino, perché una Stella con un costo che sale si trasforma senza rumore in un Cavallo da tiro.

Nell'esempio, il Prosecco Superiore e il Chianti Classico sono Stelle. Tieni d'occhio per primo il Chianti.

Cavalli da tiro: vendite alte, margine basso

Gli ospiti amano questi vini, ma rendono troppo poco. Toglierli sarebbe un errore, perché spesso sono il motivo per cui un tavolo ordina una bottiglia. Hai invece due leve.

La prima è un piccolo aumento di prezzo. Per mia esperienza, un vino popolare assorbe un aumento moderato molto meglio di quanto un vino impopolare assorba qualsiasi cambiamento. Porta il Lugana da 34 € a 36 € e, con le stesse 410 bottiglie, aggiungi 745 € di margine all'anno con una sola voce.

La seconda è il costo. Rinegozia con il fornitore, oppure sostituisci il vino con uno dello stesso stile che ti costa meno, così l'ospite ha la stessa esperienza e tu un margine migliore.

I Cavalli da tiro tendono anche a raggrupparsi nella fascia bassa della carta, e non per caso. Un ospite che non vuole sembrare tirchio salta spesso le bottiglie d'ingresso e ordina quella appena sopra, quindi il vino in quella posizione vende per il posto che occupa quanto per i suoi meriti. Nell'esempio, il Lugana sta esattamente lì, appena sopra i vini d'ingresso da 28 € e 30 €. Qualunque vino tu metta in quella posizione venderà, quindi assicurati che renda.

Enigmi: vendite basse, margine alto

Ogni vendita di un Enigma vale molto, ma lo comprano troppo poche persone. Gli Enigmi di solito sono una di due cose: le tue bottiglie più care, oppure buoni vini che i tuoi ospiti non capiscono.

Per il secondo tipo, la soluzione è la visibilità. Dai al vino una descrizione semplice di che sapore ha e con quale piatto si abbina, e un posto migliore in carta. Poi apri una bottiglia per il personale di sala, così potrà consigliarlo con convinzione. Un Timorasso vende male quando l'ospite non ha mai sentito parlare del vitigno, e molto meglio quando la riga gli dice che è il bianco da ordinare con il pesce.

Per le bottiglie care, guarda il prezzo. Con un unico coefficiente fisso, le tue bottiglie migliori finiscono per sembrare care accanto al prezzo da enoteca che l'ospite trova sul telefono in pochi secondi. Un ricarico regressivo, in cui il coefficiente diminuisce man mano che il costo sale, rende meno euro per bottiglia e dà alla bottiglia una vera possibilità di vendere. Se il Barolo scendesse da 95 € a 80 €, ogni bottiglia lascerebbe 36,73 € invece di 50,36 €. Se così vendesse 70 bottiglie l'anno invece di 40, renderebbe 2.571 € invece di 2.015 €.

Cambia una cosa alla volta e rimisura dopo un mese, così sai quale cambiamento ha funzionato.

Cani: vendite basse, margine basso

Questi vini rendono poco e vendono poco, e nel frattempo tengono fermi soldi su uno scaffale. Le bottiglie che restano lì da 30 a 90 giorni immobilizzano denaro che hai già pagato, e secondo le fonti del settore il rischio di deterioramento arriva fino a circa l'8 % delle scorte di vino. La risposta abituale è smaltire ciò che hai, al calice o come consiglio del personale, e non riordinare.

Prima di togliere un vino, chiediti se ha un ruolo. Potrebbe essere l'unico passito per i dessert, o quello che un cliente abituale chiede ogni venerdì. Un Cane con un ruolo resta, a un prezzo che abbia senso. Gli altri possono andare, e la tua carta diventa più corta e più facile da leggere per l'ospite.

Nell'esempio, il Cannonau e il Nero d'Avola sono Cani, e il Nero d'Avola dimostra il discorso sulle percentuali: 76 % di margine, eppure non merita il suo posto a meno che non abbia un ruolo.

Ogni quanto ripeterlo

Una volta in uso, una carta tende a restare intatta. Come ha scritto un autore del settore vinicolo, "quando inizia l'alta stagione, la maggior parte dei programmi vini resta congelata per mesi". Intanto i prezzi dei fornitori continuano a muoversi, e una Stella può scivolare tra i Cavalli da tiro tra un riordino e l'altro.

Un ritmo che funziona per la maggior parte dei locali:

• Una volta l'anno, fai la matrice completa su dodici mesi di vendite.
• Ogni stagione, fai un controllo rapido sulle voci che vendono di più, perché è lì che i piccoli spostamenti diventano soldi veri.
• Dopo ogni cambiamento, come un nuovo prezzo, un nuovo vino al calice o un aumento del fornitore, ricontrolla dopo un mese le voci interessate.

La prima volta ci vuole un pomeriggio, passato soprattutto a raccogliere i tre documenti. Dopo, il foglio è pronto, e un aggiornamento si riduce a incollare un nuovo report di cassa.

Quello che la matrice non può dirti

Il grafico ti dice quali vini guardare. Non può dirti con che cosa sostituire un Cane, o perché un buon vino resta un Enigma. Queste risposte arrivano da due posti che un grafico a dispersione non vede mai: se ogni vino sta accanto a un piatto che esce davvero dalla tua cucina, e se un ospite capisce la riga quando la legge.

Il risultato migliore che posso mostrarti viene proprio da queste due cose. Un bistrot di 40 coperti con cui ho lavorato ha all'incirca triplicato il vino venduto dopo che abbiamo ricostruito la selezione attorno al menu e sostituito i nomi che gli ospiti non sapevano leggere con descrizioni semplici, abbinate ai piatti. Nessuno dei due cambiamenti sarebbe comparso come un punto su questo grafico, anche se entrambi hanno spostato i punti non appena è arrivato il report di cassa successivo.

E se preferisci fare da solo, ora hai tutto ciò che ti serve. Esporta il report di cassa questa settimana, recupera le ultime fatture e compila il modello. Poi inizia dal vino che vendi di più, perché se si rivela un Cavallo da tiro, quella sola voce vale probabilmente più di tutto il resto del grafico.